Что такое правильное решение?

Февраля 04, 2013

Чтобы научиться принимать правильное решение, необходимо четко понимать различия между эффективностью и результативностью. Начнем с эффективности.

Эффективность и правильное решение

Наверняка Вы замечали, что слово эффективность чаще всего, применяется к какому- то конкретному предмету. Потому что у каждого предмета есть свое предназначение. Например,

• ручка создана для того, чтобы писать,
• стул для того, чтобы на нем сидеть,
• основные производственные фонды для того, чтобы производить продукцию.

Таким образом, использование предмета не по своему назначению неэффективно, значит это не есть правильное решение.

Результативность и правильное решение

Переходим к результативности. Вы наверняка слышали такое утверждение «плохой результат – это тоже результат». Это оптимистичное утверждение, но в чем же суть оптимизма? Ведь результат то плохой. Так вот оптимизм в том, что результат как таковой есть, то есть в результативности. Главное – результат получен, значит было принято правильное решение.

Это как в спортивной игре. Например, футбол. Игроки играют из последних сил. Они невероятно эффективны. А результат – это счет матча, количество забитых голов.

Поэтому правильное решение должно быть как эффективным, так и результативным. Причем как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе.

Как принимать правильное решение в бизнесе

Эффективность в краткосрочной перспективе и правильное решение.

Бизнес-предприятие должно производить то, ради чего оно существует. Это не прибыль. Это ее предназначение. А для чего Вы изначально затеяли весь этот бизнес? Для удовлетворения потребности клиентов.

Поэтому правильное решение — не только во время организации бизнеса, а постоянно обращаться к клиенту и интересоваться их потребностями. А потребности клиентов измеряются повторными продажами, т.е. очень важно клиента удержать. Даже важнее, чем привлечение новых.

Результативность в краткосрочной перспективе и правильное решение.

Что нужно, чтобы добиться результативности? Как принять правильное решение, учитывая, что результативность – это работа с минимальными ресурсами, включая энергию и затраты времени. Значит, для принятия правильного решения необходим порядок в организационных процессах.

Эффективность в долгосрочной перспективе и правильное решение.

Для того, чтобы добиться результативности в долгосрочной перспективе, необходимо планировать. Но планировать реальность, предвидеть при этом будущие потребности:

• искать новые продукты,
• новые каналы реализации,
• разрабатывать новые технологии.

Для такого планирования необходимо проявлять такие качества как

• креативность,
• смелость,
• умение идти на риск.

То есть те качества, которые Вы проявляли, когда только создавали свой бизнес. Очень часто люди думают, что это только вначале поиск идеи, ниши, бизнес-план. Но на самом деле этим нужно заниматься постоянно. Чтобы иметь возможность и в будущем удовлетворять чьи-то потребности и делать на этом бизнес.

Результативность в долгосрочной перспективе и правильное решение.

А что нужно, чтобы добиться результативности в долгосрочной перспективе? Нужна команда. При этом каждый член команды должен четко понимать цель, единую цель, к которой они стремятся.

Например, группа людей. Они идут по дороге. Вроде бы организация, но как сказать. Давайте представим, что они натыкаются на огромный камень. И дальше можно идти, только сдвинув его с места. А сдвинуть они его могут только вместе, сообща. Вот именно тогда они действительно команда. Их объединяет одержимость одной целью – сдвинуть камень.

Очень часто встречаются предприятия бизнеса, где отдел продаж занимается только продажами, бухгалтерия – только бухгалтерией, и никого не волнует общее целое.

Что должен сделать предприниматель в данной ситуации? Он должен вступить в сотрудничество с этими людьми. Он должен задать себе следующие вопросы:

• Кто мне нужен, чтобы удовлетворить потребности клиентов?
• Что нужно моему коллективу, чтобы работать с полной отдачей?
• Как добиться сотрудничества между людьми?

Таким образом, правильное решение — создать команду. Только в этом случае можно будет говорить о результативности в долгосрочной перспективе.

Источник: Ichak Adizes Ph.D «Managing Corporate Lifecycles»

Значение, Определение, Предложения . Что такое правильное решение

• Онлайн-переводчик
• Грамматика
• Видео уроки
• Учебники
• Лексика
• Специалистам
• Английский для туристов
• Рефераты
• Тесты
• Диалоги
• Английские словари
• Статьи
• Биографии
• Обратная связь
• О проекте

Примеры

Значение слова «ПРАВИЛЬНЫЙ»

Не отступающий от правил, норм, установленного порядка.

Смотреть все значения слова ПРАВИЛЬНЫЙ

Значение слова «РЕШЕНИЕ»

Постановление, приговор.

Смотреть все значения слова РЕШЕНИЕ

Предложения с «правильное решение»

На данной странице приводится толкование (значение) фразы / выражения «правильное решение», а также синонимы, антонимы и предложения, при наличии их в нашей базе данных.
Мы стремимся сделать толковый словарь English-Grammar.Biz, в том числе и толкование фразы / выражения «правильное решение», максимально корректным и информативным. Если у вас есть предложения или замечания по поводу корректности определения «правильное решение», просим написать нам в разделе «Обратная связь».

Что не так с продажей решений и как это исправить

Продажа решений быстро становится нормой для многих игроков B2B, что обусловлено товарными рынками, сокращением маржи и все более сложными требованиями клиентов.
¹

1.

См. Анна Койвуниеми, «Не продавайте, решайте проблемы», запись в блоге LinkedIn, 20 мая 2016 г.

Компании в различных отраслях, от химической до медицинской, разрабатывают индивидуальные комбинации продуктов и услуг, чтобы более полно удовлетворять потребности клиентов и увеличивать продажи. Тем не менее, для многих из них продажа решений еще не оправдала возложенных на них надежд. Почему бы и нет?

Серия анализов и тестов, которые мы разработали, ясно показала, что ответ на этот вопрос заключается в том, что большинство компаний, продающих решения, имеют менее развитые коммерческие возможности, чем их более транзакционные коллеги. (Подробнее об анализе см. врезку «Выявление факторов роста выше рынка».)

Это существенный недостаток, поскольку наш анализ также ясно показал, что коммерческие возможности тесно связаны с эффективностью продажи решения. Одна из проанализированных нами компаний, например, занималась коммерческой недвижимостью с коммерческими возможностями выше среднего, а совокупный годовой темп роста выручки составлял более 15 процентов в течение пяти лет, что в четыре раза превышает средний показатель по рынку. Такая связь между коммерческими возможностями и производительностью снова и снова повторялась в нашем анализе.

Заполнение пробелов в возможностях

Наш анализ поставщиков решений ясно показал: если вы хотите развивать свой бизнес, улучшайте свои коммерческие возможности. Успех зависит от трех основных факторов.

1. Создание необходимых институциональных возможностей

«Хорошие товары продают сами себя», — гласит старая поговорка. Хотя в этом, очевидно, есть доля правды, мы хотели узнать больше о том, какие возможности наиболее важны для решений, продаваемых сегодня. Мы провели сравнительный анализ 101 компании B2B по восьми возможностям, от стратегического маркетинга до коммерческой поддержки, а также по четырем факторам реализации, от организационной структуры до информационных систем (Иллюстрация 1).
²

2.

Мы разделили компании на две группы: предлагающие комплексные решения (14 компаний с 1 936 ответами) и предлагающие отдельные продукты или услуги (87 компаний с 20 511 ответами). Для этого мы оценили сложность предложений, насколько они адаптированы к конкретным сегментам рынка, характер процесса продаж и продолжительность циклов продаж. Затем мы сравнили две группы по всем 12 коммерческим параметрам.

Экспонат 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Нас особенно поразили следующие мысли:

• Средний поставщик решений B2B не превосходит своего партнера, ориентированного на продукты или услуги, в коммерческих возможностях, как можно было бы ожидать, а отстает. Разрыв между ведущим и средним поставщиком решений еще больше. Другими словами, компании, продающие решения, имеют большой потенциал для раскрытия ценности за счет расширения своих коммерческих возможностей.
• Разрыв между средними и лучшими работниками гораздо больше среди поставщиков решений, чем среди транзакционных продавцов в сфере инноваций и управления продуктами. Это подтверждает, что для компаний, продающих решения, инновации, поддерживаемые клиентами, и постоянное обновление продуктов для удовлетворения потребностей клиентов являются ключевыми отличительными чертами, в которых информация о продажах обеспечивает конкурентное преимущество.
• Компании, продающие решения, похоже, имеют маркетинговые программы, которые не могут эффективно поддерживать продажи. Ценностные предложения, которые торговые представители могут предложить своим клиентам, часто трудно адаптировать или количественно оценить, и они не являются модульными.
• Самый большой разрыв между лучшими и средними исполнителями, который необходимо сократить, заключается в управлении торговыми партнерами. При продаже решений торговые партнеры могут испытывать трудности с пониманием своей роли в содействии вашему ценностному предложению и решениям. Если обучение партнеров по каналу продаж для вашего портфолио продуктов важно, это еще более важно для решений.

Улучшение коммерческих возможностей касается не только отделов продаж, работающих с клиентами, но и всего сквозного процесса продаж. Одна фирма, предоставляющая профессиональные услуги, изо всех сил пыталась управлять глобальными продажами своего обширного портфеля решений и решила заняться своей организационной эффективностью. Выяснилось, что продавцам с запросами часто приходилось ждать два или три дня ответа от своей скудной команды технической поддержки, даже для высокоприоритетных заявок и клиентов. Чтобы уменьшить эти задержки, фирма создала межфункциональную группу экспертов по обслуживанию, специалистов по маркетингу и продавцов во главе с недавно назначенным менеджером проекта предпродажной подготовки, который выступал в качестве основного контактного лица для клиентов. Эта выделенная роль означала, что когда у клиента возникал вопрос, был кто-то, ответственный за быстрое получение ответа, что значительно сокращало время ответа. В соответствии с новой схемой запросы решались в течение дня, что помогло фирме укрепить свою репутацию как специалиста, с которым легко вести дела, и эксперта в своей области.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

2. Развивайте правильные индивидуальные навыки

Если большой разрыв в институциональных возможностях отделяет лучшие компании по продаже решений от компаний со средними показателями, существует ли такой же разрыв и в навыках продаж отдельных представителей? Чтобы выяснить это, мы провели опрос почти 23 000 представителей из 74 глобальных организаций. Опять же, мы разделили респондентов на категории, чтобы отличить торговых представителей (из 60 компаний в выборке) от торговых представителей, занимающихся транзакционными продажами (14 компаний). Затем мы посмотрели на эффективность продаж каждого представителя и сравнили оценки навыков квартиля лучших сотрудников с показателями остальных представителей в нашей выборке (рис. 2).

Экспонат 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Наш анализ выявил следующие существенные пробелы в способностях торговых представителей:

• Поставщики решений менее уверены в своих коммерческих навыках, чем их коллеги из более транзакционных организаций. Сосредоточение внимания на технической и операционной стороне бизнеса может на практике помешать игрокам решений развить передовую коммерческую хватку среди своих продавцов. Это особенно верно в начале цикла сделки — планирование клиентов, поиск клиентов, управление ресурсами и управление конвейером — когда продавцы решений отстают от своих транзакционных коллег. Даже когда и решения, и продавцы продукта хорошо подготовлены, сложности продажи решений требуют больших навыков продаж.
• Продавцы высокоэффективных решений преуспели в понимании потребностей клиентов, реализации ценностного предложения, ведении переговоров и заключении сделок по сравнению с их более транзакционными коллегами. При переходе к продаже решений эти навыки должны выйти за рамки передового опыта транзакционных продавцов и требуют активного обучения торгового персонала. Все эти пункты сосредоточены на ясности ценности, созданной для клиента, и на том, как оценить ее в течение всего срока службы продукта.

Один поставщик цифровых решений смог увеличить свой бизнес на двузначные проценты каждый квартал, просто наняв больше торгового персонала. Но когда рост продаж начал замедляться, компания решила проанализировать свои навыки продаж и обнаружила большие различия между представителями. При ближайшем рассмотрении выяснилось, что им оказывалась незначительная поддержка после адаптации и что у компании были недостатки в оценке эффективности, обучении и коучинге. Сравнивая навыки продаж с результатами продаж, компания обнаружила, что слишком много внимания уделяла поиску потенциальных клиентов, и могла бы добиться лучших результатов, обновив знания торговых представителей о продукте, вооружив их проверенными тактиками ведения переговоров о ценах и улучшив их способность справляться с проблемами клиентов. После повышения квалификации продавцов выручка компании увеличилась более чем на 4%.

3. Уделите больше времени общению с клиентами

Несмотря на внимание, уделяемое в последние годы, улучшение распределения времени торговыми представителями часто упускается из виду в усилиях по повышению эффективности продаж. Тем не менее, даже лучшим представителям требуется достаточно времени перед клиентами, чтобы добиться выдающихся результатов.

Чтобы выявить препятствия, мешающие торговым представителям уделять достаточно времени продажам, их основной деятельности, создающей ценность, мы проанализировали, как они проводят среднюю рабочую неделю. Используя нашу выборку из 23 000 представителей, мы тщательно изучили распределение времени как у поставщиков решений, так и у поставщиков продуктов и обнаружили, что и те, и другие имеют значительный потенциал для улучшения (рис. 3).

Экспонат 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Вот что мы нашли:

• Типичный торговый представитель тратит менее трети рабочей недели на взаимодействие с клиентами по продажам, при этом торговые представители по транзакциям имеют преимущество перед торговыми представителями с оценкой 29.процентов и 22 процента соответственно. Это показывает, как много еще предстоит сделать, чтобы освободить торговых представителей от неторговой деятельности, например, за счет индустриализации, рационализации и эффективности операций по продажам, а также мотивации их к более активному использованию поддержки.
• Неудивительно, что представители поставщиков решений тратят гораздо больше времени на подготовку к продажам, чем транзакционные продавцы: 28 процентов в среднем в неделю по сравнению с 21 процентом соответственно. Чтобы сократить это время, необходимо внедрить простые в использовании инструменты, такие как модули ценностного предложения, калькуляторы потребительской ценности и конфигураторы решений.
• Некоторые торговые представители смогли проводить с клиентами в два раза больше времени, чем в среднем их коллеги — до 45 % для самых эффективных продавцов решений. Сделайте тайм-менеджмент более прозрачным, чтобы ваши продавцы знали, на что тратится их время, и могли лучше видеть, как найти правильный баланс в деятельности.

Одна химическая компания была обеспокоена, когда обнаружила, что ее представители тратят менее 13 процентов типичной недели на общение с клиентами. Это означало, что всего пять часов были посвящены прямым продажам, а 35 часов — задачам, не добавляющим или не добавляющим ценности. Компания обнаружила, что наибольший расход времени представителей приходится на послепродажную деятельность: регистрацию новых заказов в системе, поиск отсутствующих или неверных счетов и решение проблем. Ответ был прост, но эффективен: создать группу специалистов для обработки послепродажных запросов и высвободить время торговых представителей для продажи.

Повышение удовлетворенности клиентов и рост за счет обслуживания решений

Что делать лидерам продаж?

В компаниях, преуспевающих в продаже решений, лидеры продаж обычно выполняют три задачи.

Будьте ближе к покупателю, чтобы внедрять инновации

По мере того, как компании B2B переключают свое внимание с продуктов на отраслевой опыт, а также по мере того, как компании работают со своими клиентами над внедрением инноваций, навыки слушания и исследования становятся критически важными. Например, одна восходящая химическая компания создала новую маркетинговую организацию для взаимодействия с клиентами своих клиентов — конечными пользователями — чтобы понять, как ее продукция влияет на характеристики красок, чернил и других продуктов, которые они использовали. Вооружившись идеями этой команды, представители затем возглавили инновации, установив цели продаж по проекту и совместно разработав решения с каждым клиентом для удовлетворения их индивидуальных потребностей, что позволило компании удвоить показатель успеха для новых проектов.

Увеличьте время продаж для продавцов

Сложность продажи решений может привести к тому, что продавцы будут тратить большую часть своего времени на ответы на запросы клиентов, организацию внутренней деятельности и изобретение велосипеда для каждого нового предложения. Умные компании избегают этой ловушки, трансформируя свои операции по продажам, поддержку клиентов и маркетинг, переключаясь на продажу решений. Они усердно работают, чтобы сосредоточить время продавцов на фактическом взаимодействии с покупателем. Когда одна высокотехнологичная компания перевела службу поддержки клиентов из местных офисов продаж в центральную организацию, это повысило эффективность, время отклика и качество. Разместив службу поддержки клиентов рядом со своим учебным центром и внедрив четкие карьерные пути для сотрудников, компания углубила свой опыт в оказании помощи клиентам и левым представителям в том, что у них получается лучше всего: в продажах.
³

3.

Дополнительную информацию о создании надлежащего уровня поддержки продаж см. в Sebastian Küchler, David Sprengel, Jochen Ulrich и Michael Viertler, «Sales support: How to get it just right», май 2016 г., McKinsey.com.

Количественная оценка каждой продажи с точки зрения потребительской ценности

и рентабельности в течение всего срока службы

Чтобы заключать сделки, торговые представители должны уметь преобразовывать каждое решение в ценность для клиента и прибыльность для компании на протяжении всего жизненного цикла решения. Одна компания по производству энергетического оборудования перешла от продажи продуктов и услуг к предложению цифровых систем для управления сетью. Вместо того чтобы сосредотачиваться на прибыльности в точке продажи, торговые представители стремились максимизировать прибыльность системы за весь срок службы, используя инструмент для расчета годовой экономии капитальных и операционных расходов для каждого клиента. Компания выиграла крупную сделку, помогая клиенту понять, какие из его расходов имеют наибольшее значение: цена земли, необходимой для размещения оборудования, и командировочные расходы, которые несут инженеры по техническому обслуживанию. С помощью компании заказчик добился значительной экономии за счет уменьшения занимаемой площади здания и установки удаленного мониторинга для оптимизации технического обслуживания.

Многие компании стремятся перейти к продаже решений, но лишь немногие делают это правильно. Действительно, наши данные показывают, что разрыв между средней и максимальной производительностью среди поставщиков решений гораздо больше, чем среди продавцов продуктов. Модернизация организационных возможностей, улучшение навыков отдельных представителей и более эффективное распределение времени — это первые шаги к поиску решения, отвечающего потребностям поставщиков, а также потребностям их клиентов.

Продажа решений: Полное руководство

Вы, наверное, слышали о продаже решений — возможно, это даже ваша любимая стратегия.

Это методология продаж, которая стала популярной в 1980-х годах и основана на довольно простой предпосылке: продавец определяет потребности своих потенциальных клиентов, а затем рекомендует подходящие продукты и/или услуги для их удовлетворения.

Потенциальный клиент может не знать, что у него есть проблема или возможность, не говоря уже о том, как она выглядит, насколько она срочная или важная и как с ней справиться. Это делает продавца важным ресурсом, который может помочь потенциальному клиенту понять ситуацию и отреагировать на нее.

Что такое продажа решений?

Продажа решений — это методология продаж, при которой продавец всесторонне рассматривает потребности потенциальных клиентов, чтобы порекомендовать конкретные продукты или услуги, которые лучше всего подходят для решения их индивидуальных проблем и забот.

Продажа решений — один из лучших способов, с помощью которых продавцы могут продавать с сочувствием. Это также требует критического мышления и твердого понимания общих обстоятельств потенциального клиента.

В некоторых случаях продажа продукта ради продажи продукта может быть довольно поверхностной.

Продажа решения идет глубже. Вам необходимо некоторое знание отрасли потенциальных клиентов, уникальных проблем, с которыми они сталкиваются, через что прошли похожие клиенты, и их общих целей, чтобы диагностировать и предлагать решения их проблем.

Этот вид продажи распространен среди определенных предприятий и подходит для определенных ситуаций. Давайте подробнее рассмотрим эти элементы.

Когда используется продажа решений?

Продажа решений идеально подходит для отраслей промышленности, где продукты и/или пакеты отличаются высокой степенью индивидуализации. Например, компания, которая предлагает платформу облачного хранилища вместе с услугами по обслуживанию и безопасности, вероятно, создаст уникальный пакет для каждого из своих клиентов.

Продавец определит, сколько данных нужно хранить потенциальному клиенту, на скольких устройствах он будет иметь доступ к своим файлам, какие дополнительные функции и поддержка ему потребуются и так далее.

Что значит продавать решения, а не продукты?

Продажа решений означает выход за пределы сиюминутного. Как бы банально это ни звучало, речь идет о более широкой картине. Спецификации и функции продукта важны, но они не являются ключевым моментом при продаже хорошо реализованного решения.

Этот вид продаж подчеркивает «почему» по сравнению с «что» потенциальной продажи. «Что» ваши продажи отходят на второй план по сравнению с «почему» вашему потенциальному клиенту это нужно. Рассмотрим консалтинговую фирму по кибербезопасности, пытающуюся продать среднему розничному бизнесу оценку рисков кибербезопасности.

Если бы фирма была зациклена исключительно на продаже самой оценки, она бы обдумывала общие преимущества услуги — Наши оценки охватывают практически все соответствующие риски и помогают компаниям понять, где у них есть возможности для роста. Короче говоря, мы делаем их более безопасными».

Если бы эта фирма продавала услугу как решение , она, вероятно,:

• Определяла бы риски, наиболее важные для отрасли потенциального клиента.
• Определите общие проблемы безопасности, с которыми может столкнуться предприятие такого размера.
• Подчеркните конкретные аспекты оценки, которые охватывают эти основы
• Предложите картину того, как эта компания может ожидать улучшения в результате взаимодействия с фирмой.

Такой подход может начинаться примерно так:

«Мы обнаружили, что в торговых точках, таких как ваша, как правило, работают более молодые работники, которые более подвержены атакам социальной инженерии, таким как фишинг. Наши оценки включают тестирование на проникновение, чтобы смоделировать эти нарушения и увидеть, где и как вы можете быть наиболее уязвимы для них — наряду с рядом других услуг, чтобы покрыть практически любой другой сценарий риска.

«В конечном счете, у нас есть исключительный опыт работы в вашей отрасли. Прогнозы рисков и действенные решения, которые приходят с нашими оценками, могут помочь вам укрепить вашу инфраструктуру кибербезопасности, соответствующим образом обучить ваш персонал и опередить любые уязвимости, которые могут поставить под угрозу безопасность и надежность ваших розничных транзакций и бизнес-операций в будущем».

Разница между «что» и «почему» разделяет эти два понятия. В большинстве случаев это помогает поддержать ваше описание «что» продукт с идеей «почему» он будет ценным.

Преимущества и недостатки продажи решений

Теперь, когда вы немного знаете о продаже решений, давайте углубимся в плюсы и минусы использования этого метода, чтобы вы могли решить, подходит ли эта стратегия для вашей команды.

Отличительной чертой продажи решений является то, что в ней используется индивидуальный подход к продажам. Часто торговые представители пытаются подогнать потенциального клиента к продукту, а не наоборот.

При продаже решений все зависит от понимания потребностей потенциальных клиентов и понимания того, какие функции ваших продуктов или услуг принесут им наибольшую пользу.

Таким образом, клиенты не чувствуют, что им просто продают функции, а вместо этого получают ответы на свои более масштабные бизнес-задачи.

Что касается недостатков, то их следует учитывать. Продажа решения часто требует соблюдения формата вопросов и ответов, что может привести к довольно устаревшему и негибкому разговору.

Вы также можете обнаружить, что представители слишком сильно полагаются на свой набор вопросов и не позволяют беседе течь естественно. Покупателям может показаться, что беседа больше похожа на допрос, который заставит их совершить покупку.

Наконец, некоторые утверждают, что продажа решений сегодня менее ценна, поскольку потенциальные клиенты уже знают, какие решения им нужны. Поскольку так много информации легко доступно в Интернете, потенциальные клиенты больше не полагаются так сильно на торговых представителей для диагностики и решения.

Возможно, они уже провели исследование и достигли той стадии, когда все сводится к сравнению цен и условий.

Вот почему некоторые лидеры продаж выбирают инсайт-продажи, когда торговые представители помогают потенциальным клиентам понять их неизвестные потребности, а не известные.

Начните продавать решения

Используйте этот трехэтапный план, чтобы начать продажу решений:

1. Определите общие болевые точки.

Выявление наиболее распространенных болевых точек ваших клиентов может быть наиболее важной частью процесса — без этой информации вы не сможете эффективно ориентироваться на потенциальных клиентов или представить свое решение.

Проанализируйте свои выигранные сделки, чтобы увидеть, какие проблемы побудили потенциальных клиентов купить ваш продукт. Спросите их: « Что повлияло на ваше решение работать с нами? » и « Когда вы решили решить [проблему] и почему? »

2. Разработайте свои вопросы.

После того, как вы определили самые насущные проблемы, которые ваш продукт решает для покупателей, разработайте набор вопросов, которые помогут вам диагностировать потенциальных клиентов.

Подготовив правильные вопросы, вы потратите большую часть беседы о продажах, сосредоточившись на покупателе и его компании, а не на своем продукте и его функциях.

Начните с общих открытых вопросов, которые исследуют соответствующие аспекты бизнеса вашего потенциального клиента. Затем сузьтесь — вы ищете конкретные факты и цифры, которые помогут вам обосновать свое решение.

3. Практика продажи стоимости.

Продажа решений эффективна, поскольку фокусируется на окупаемости продукта, а не на его наборе функций или цене. Являетесь ли вы менеджером по продажам или индивидуальным продавцом, убедитесь, что вы понимаете и можете продемонстрировать ценность своего продукта.

Было бы полезно ответить на следующие вопросы:

• Насколько проще жизнь с вашим продуктом? Какие проблемы или задачи устранены или сокращены?
• Экономит ли ваш продукт время покупателя? Если да, то сколько? Что они могли сделать за эти минуты, часы или дни?
• Экономит ли ваш продукт деньги покупателя? Если да, то сколько? Что они могли сделать с этой суммой?
• Как ваш продукт влияет на восприятие вашей перспективы другими? Выглядят ли они более надежными, важными, эффективными или успешными?
• Как повлияет на прибыль ваших потенциальных клиентов через месяц после покупки вашего продукта? Шесть месяцев? Год?

Потренируйтесь выделять ответы на эти вопросы своим потенциальным клиентам.

Процесс продажи решения: 6 основных шагов

1. Потенциальный клиент: Найдите потенциального клиента с проблемой, которую решает ваш продукт.
2. Квалификация: Понимание блока принятия решений (DMU).
3. Откройте для себя: диагностируйте потребности покупателя и предлагайте решения в рамках вашего продукта или услуги.
4. Дополнительная ценность: создайте лидера по работе с клиентами и получите доступ к ключевым лицам, принимающим решения.
5. Подарок: предложите индивидуальное решение и продемонстрируйте его рентабельность.
6. Закрыть: Прийти к взаимовыгодному соглашению.

«Продажа решений» в наши дни используется довольно широко, но продавцы, использующие эту методологию, обычно следуют следующему процессу продаж:

Вопросы по продаже решений

Чтобы точно диагностировать болевые точки вашего потенциального клиента, вам нужны правильные вопросы. На этом этапе есть три основные цели (как правило, призыв к открытию):

1. Определите причины: Какие факторы вызывают боль покупателя? Как они оцениваются с точки зрения важности и воздействия?
2. Рассчитайте величину: Как эта боль влияет на ваших потенциальных клиентов, их команду, другие отделы и/или всю компанию? Сколько людей выиграют от решения проблемы?
3. Получить бай-ин: Измерить интерес покупателя к жизни с помощью вашего продукта. Они в восторге от решения, которое вы можете предложить?

Чтобы дать вам представление, вот примеры вопросов для каждой цели.

Определите причины:

• Как [проблема] достигла [текущего состояния]?
• Насколько важен [коэффициент]?
• Видели ли вы, что [фактор, который они не учли], оказывает какое-либо влияние на [проблему]?

Рассчитайте величину:

• Как эта проблема изменила вашу [ежедневную, еженедельную] рабочую нагрузку и внимание?
• Как эта проблема повлияла на ваших [коллег, начальника, непосредственных подчиненных]?
• Что [должность] думает об этой проблеме?

Получите согласие:

• В мире, где [проблемы] не существует, чем отличаются [ваши результаты, ваши приоритеты, успех компании]?
• Мы можем решить [проблему] с помощью [X решения]. Что вы думаете?

Книги по продаже решений: 3 полезных ресурса

1. «Продажа решений: создание покупателей на рынках с трудными продажами», Майкл Босворт

Первоначально опубликовано в 1995, эта книга — одна из самых полных и популярных статей о продаже решений. Его автором является Босворт, успешный лидер продаж B2B с более чем 20-летним опытом.

Книга предлагает схему продажи товаров и/или услуг, для которых традиционные методы продаж неэффективны. В нем рассматриваются проблемы, с которыми сталкиваются как торговые представители, так и потенциальные клиенты в процессе продаж, предлагаются примеры использования для облегчения понимания и представлены решения для распространенных препятствий.

Хотя с момента публикации этой книги все, безусловно, изменилось, существуют фундаментальные принципы, которые применяются и сегодня. Это то, что вы бы назвали старым, но хорошим.

2. «Продажа новых решений» Кита М. Идеса

Спустя почти 10 лет после публикации первой книги «Продажа решений» Идес опубликовал то, что многие называют продолжением.

Хотя многие сиквелы не оправдывают ажиотажа, этот не разочаровывает.

В этой книге Идес строит известные концепции продажи решений и представляет новые. Он представляет более рациональный подход к продаже решений, помогающих отделам продаж достигать своих целей.

Нужна еще одна причина, чтобы купить это? Он поставляется с рабочей тетрадью, которая поможет вам лучше понять концепции, представленные в книге, и применять их в повседневной жизни.

3. «Продажа решений: процесс силача», Эд Уол

Одна из последних книг по этой тактике продаж была опубликована в 2016 году тренером по продажам Эдом Уолом.

Ее называют обязательной к прочтению, серьезной книгой, которая сразу переходит к делу и содержит пошаговые инструкции о том, как продавать решения.

Поскольку эта книга была написана совсем недавно, в ней рассматривается продажа решений с современной точки зрения. Учет изменений в том, как работают торговые представители и потребители.

Продажа решений мертва?

Некоторые считают, что продажа решений уже неэффективна.

С 2012 года лидеры продаж Брент Адамсон, Мэтт Диксон и Николас Томан утверждают, что торговый представитель по решениям может быть скорее раздражителем, чем активом.

«Клиенты не знали, как решить свои собственные проблемы, хотя они часто хорошо понимали, в чем заключаются их проблемы», — пишут они в своей книге «Распродажа претендентов». и консультантов по закупкам, вооруженных массивами данных, компании могут легко определить для себя решения» 9.0007

Но это не значит, что продажа решений потеряла всякую актуальность. Всегда можно выявить проблемы, о которых покупатели не подозревают.

Продавцы, которые следуют этой модели, ищут клиентов с новыми потребностями или постоянно меняющихся клиентов, которые могут быстро принимать решения. Например, представитель может нацелиться на компанию с совершенно новым генеральным директором, который хочет оставить свой след.

«Поскольку они уже пересматривают статус-кво, эти клиенты ищут идеи и, естественно, более восприимчивы к революционным идеям, которые выносят на стол звезды», — пишут авторы.

Они приводят пример одного из лучших продавцов бизнес-услуг, который пришел на часовую презентацию запроса предложений с несколькими руководителями.

Он передал им отчет своей фирмы.

«Поскольку у нас всего 60 минут вместе, я позволю вам прочитать это самостоятельно», — сказал представитель. «Я хотел бы использовать наше время, чтобы рассказать вам о трех вещах, которые, по нашему мнению, должны были быть в RFP, но не были включены, и объяснить, почему они так важны».

Руководящая группа уволила двух других поставщиков и начала процесс запроса предложений с нуля.

Это решение продается? В этом примере продавец не удовлетворил потребности своего потенциального клиента — он переопределил их. Тем не менее, основное внимание уделяется потребностям и решениям. Я бы сказал, что это обновленная форма продажи решений.